Rohner Spiller: evidenţierea

Provocarea

În ultima jumătate de secol, compania elveţiană Rohner Spiller şi-a consolidat poziţia de tipografie comercială de prim rang. Datorită unui serviciu de imprimare complet, rapid şi de înaltă calitate, compania şi-a dezvoltat o bază de clienţi amplă şi fidelă pe o gamă largă de pieţe, de la arhitecţi şi graficieni la IMM-uri şi companii mari. Mediul său de producţie complet optimizat, care include echipamente pentru orice sarcini, de la imprimare în format îngust şi lat, finisare până la scanare şi laminare, este dotat pentru a face faţă aproape oricărei comenzi de imprimare.

Totuşi, aşa cum evidenţiază directorul executiv al companiei, Remo Martin, capacitatea de producţie singură nu duce la câştigarea de clienţi noi, aspect care în 2012 a devenit o nevoie presantă: „Compania avea rezultate bune şi aveam numeroase comenzi de la clienţi existenţi. Dar preţurile au scăzut rapid, aşadar aveam nevoie de o cale de a ne menţine şi a ne creşte veniturile şi a furniza stabilitate pe termen lung. Aveam nevoie de clienţi noi.”

Compania s-a gândit să investească în echipamente noi de imprimare şi finisare, dar aceste soluţii nu au dus la propunerile unice de vânzare (USP) pe care le viza: „Concentrându-ne pe peisajul în schimbare al comunicaţiilor, căutam un mod de a ne ajuta clienţii să se adapteze la o cultură în evoluţie, în care toată lumea consuma din ce în ce mai multă informaţie prin diferite canale.”

Deşi Martin şi echipa sa erau conştienţi de oportunităţile din marketingul online şi cross-media, acesta îşi aminteşte că nu dispuneau de detaliile sau cunoştinţele necesare privind piaţa: „Eram copleşiţi de cantitatea de informaţii disponibile şi, prin urmare, căutam un partener care să poată filtra aceste informaţii, simplifica piaţa şi ghida compania pe teritorii necunoscute.”

Soluţia Canon

După cercetări de piaţă extinse, care au inclus discuţii cu furnizorii de top de soluţii cross-media la drupa 2012, Rohner Spiller s-a decis să investească în propunerea Canon, care implica software-ul DirectSmile. „Pe lângă capacităţile software-ului, două lucruri au fost foarte clare în timpul discuţiilor noastre cu Canon. În primul rând, faptul că are o vastă experienţă pe piaţă şi, în al doilea rând, că va fi partenerul nostru şi ne va oferi îndrumarea de care aveam nevoie.”

Îndrumarea a luat forma unei sesiuni de instruire de trei zile furnizate de Canon, în care Martin şi echipa sa au învăţat elementele de bază ale cross-media şi cum să conceapă campanii pentru clienţi utilizând DirectSmile. „Această instruire valoroasă a fost completată de discuţii de afaceri temeinice, axate pe modul în care putem face serviciul profitabil. Am colaborat cu Canon la o serie de idei, ambele părţi propunând noi modele de afaceri, iar Canon ne-a arătat campanii pentru clienţi existente la care au colaborat. Acest lucru ne-a ajutat să definim direcţia în care doream să ne îndreptăm.”

Această nouă direcţie a fost importantă. Având în vedere vizibilitatea puternică a mărcii Rohner Spiller ca furnizor de servicii de imprimare, s-a decis că noua ofertă de cross-media a companiei avea nevoie de propria sa identitate de piaţă. Deşi, în ultimă instanţă, acest nou serviciu aduce profit activităţii principale, a fost înfiinţat ca divizie separată, numită „Querfeld1”. Derivată din termenul german pentru „cursă pentru teren variat”, această denumire a transmis extrem de clar spiritul explorator care caracterizează noua divizie a companiei.

Avantaje

Astăzi, Querfeld1 este o marcă înfloritoare care a consolidat activităţile comerciale ale companiei Rohner Spiller. Condusă de trei specialişti dedicaţi, care oferă servicii de marketing digital, precum marketing prin e-mail, buletine de ştiri electronice şi concepere de pagini web, echipa Querfeld1 oferă asistenţă clienţilor şi în privinţa strategiilor de marketing:

„Clienţii existenţi sunt încântaţi de noile noastre abilităţi privind cross-media şi automatizarea marketingului şi faptul că putem creşte valoarea campaniilor lor. Le putem simplifica şi automatiza fluxurile de lucru cu intervenţie umană minimă şi putem transforma produsele noastre imprimate în soluţii care ne cresc veniturile. Nu numai că ne-am optimizat modelul de afaceri şi ne-am extins propunerile pentru clienţi pentru a câştiga clienţi noi şi a-i recâştiga pe cei vechi, ci am crescut volumele de imprimare cu 20 la sută.”

Pe lângă aplicaţiile de cross-media tradiţionale, precum corespondenţa directă, încorporate în pagini web de destinaţie personalizate, marca a dezvoltat şi un instrument online sofisticat pentru atelierele locale. Martin îşi aminteşte că „Prima noastră soluţie importantă a fost un sistem denumit CARS 2.0, un instrument de supraveghere online care ajută clienţii atelierului nostru să adune informaţii detaliate despre metoda de comunicare preferată a clienţilor lor. Instrumentul nostru îi ajută, telefonic, prin SMS, corespondenţă directă sau e-mail, să îşi eficientizeze comunicaţiile.”

Martin încheie: „Avem o relaţie strânsă cu Canon, care ne-a ajutat să ne susţinem compania. Echipa Canon este întotdeauna disponibilă să ne asiste şi oferă răspunsuri rapide la orice probleme. Ca urmare a parteneriatului nostru, cross-media reprezintă acum mare parte din oferta noastră de servicii. Am redus chiar şi investiţiile şi în continuare estimăm că vom avea o profitabilitate crescută şi vom continua să ne dezvoltăm.”